با توجه به رقابتی بودن بازار در دنیای امروز الزامی است یک فروشنده بعد از انتخاب نرم افزار حسابداری نسبت به تکنیک های فروش حرفه ای یا اصول فروشندگی حرفه ای آگاهی لازم را داشته باشد و هر روزه اطلاعات خود را در این باره بالا ببرد. این اطلاعات تا جایی بالا می‌رود که انتخاب نرم افزار حسابداری تولیدی فروشنده یا صاحب کارگاه تولیدی ساده‌تر می‌شود.
به همین علت در این مقاله سعی بر این شده است که توضیحاتی در خصوص فروش حرفه ای، تکنیک‌های فروش حرفه‌ای، تفاوت تکنیک فروش و فرآیند فروش، فروش علمی، روانشناسی فروش حرفه ای و… ارائه گردد.
در این مقاله به مباحث زیر می پردازیم:
فروش حرفه ای چیست؟
با توجه به گسترش بازارها و وجود انواع کالاهای مشابه با قیمت‌های متفاوت، یک خریدار در مراجعه به بازار با گزینه‌های متعددی جهت خرید مواجه می‌شود. در نتیجه فروشنده با دشواری‌های زیادی جهت فروش محصول خود مواجه می‌گردد.
زیرا فروشنده باید توانایی ارائه مزیت‌های نسبتی کالای خود را داشته باشد تا بتواند نسبت به راضی نمودن مشتری اقدام نماید. به توانایی لازم جهت معرفی و فروش محصول در یک بازار رقابتی اصطلاحا فروش حرفه‌ای می‌گویند. در ادامه هم می‌توان نرم افزار حسابداری خدماتی مناسب کارگاه تولیدی خود یا شرکت و تجارت خود را به سمت موفقیت بیشتر هدایت کند.
یعنی شخص یک فروشنده حرفه‌ای است و آشنایی کافی با تکنیک های فروش حرفه‌ای را دارد که می‌تواند نسبت به فروش محصول در یک بازار رقابتی اقدام نماید.
چطور فروش حرفه‌ای داشته باشیم
تکنیک فروش حرفه ای چیست؟
برای این که یک فروشنده توانایی فروش محصول در هر زمان و شرایطی به هر شخصی را داشته باشد، بایستی به مجموعه ای از تکنیک های فروش حرفه ای تسلط داشته باشد. به روش‌هایی که در نهایت منجر به فروش محصول توسط فروشنده می‌شود تکنیک های فروش حرفه‌ای می‌گویند.
شخصی که از تکنیک های فروش حرفه‌ای در کار فروش بهره می‌برد، یک فروشنده حرفه‌ای است. شخص مذکور به علم اقتصاد و رفتارشناسی مشتریان، فنون و تکنیک های مربوط به روانشناسی اجتماعی، تاثیرگذاری بر اعصاب و واکنش‌های افراد مسلط است.
از جمله مهم‌ترین تکنیک‌های فروش حرفه‌ای(Professional Sales Techniques) که از طریق آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای کسب می‌شود، به موارد زیر می‌توان اشاره نمود:
- در خصوص ظاهر و پوشش فروشنده
- در رابطه با ارتباط با مشتری
- فروش راه حل به جای کالا
- مدیریت زمان در فروش
- تشخیص مدل ذهنی مشتری
- در رابطه با کشف قیمت هدف مشتری
تفاوت تکنیک فروش و فرآیند فروش
به کلیه مراحل جذب مشتری که شامل فرصت‌ها، معاملات و نرخ پیشرفت مشتری مداری می‌باشد، فرآیند فروش گفته می‌شود. به طور کلی به هنر متقاعدسازی مشتری فرآیند فروش می‌گویند.
تفاوت بین تکنیک فروش و فرآیند فروش
تکنیک‌های فروش روش‌هایی برای فروش هستند که بر فرآیند فروش تاثیر می‌گذارند. قابل ذکر است که هر تکنیک فروش تنها برای قسمتی از فرآیند فروش موثر بوده و بر آن تاثیر گذار است. استفاده مجموعه‌ای از تکنیک‌های فروش بر فرآیند فروش در نهایت می‌تواند منجر به فروش شود.
منظور از فروش و فروشنده موفق چیست؟
به نقطه پایانی فعالیت‌های بازاریابی و نقطه شروع رابطه‌ای دوطرفه بین فروشنده و خریدار فروش می‌گویند. به طوری که هر دو طرف از انجام این معامله راضی باشند و نرخ اتحادیه را قبول داشته باشند. به طور کلی به نهایی کردن کارها و بستن قرارداد فروش می‌گویند.
در واقع یک فروشنده با استفاده از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای، توانایی‌ها، نقاط قوت و ضعف محصول را به مشتری شرح داده و مشتری برای تصمیم‌گیری نهایی جهت خرید از آن‌ها استفاده می‌کند. همچنین صاحب کسب و کار می‌تواند از فروشنده خود بخواهد در دوره آموزش نرم افزار خرید و فروش نیز شرکت کند و توانایی کار با نرم افزار فروش را تقویت کند.
فروشنده شخصی است که با استفاده از مهارت‌های ادراکی، انسانی، ارتباطی و تخصصی، به طور کلی با استفاده از تکنیک های فروش حرفه ای یک تعامل سازنده با مشتری برقرار می‌نماید. فروشنده موفق فروشنده‌ای است که نیاز و خواسته‌های مشتری را درک کرده و در نهایت تصمیم او را جهت خرید محصول نهایی تعیین می‌کند. معمولا فروشنده های حرفه ای با مبلغی بیش از حداقل دستمزد قرارداد می‌بندند.
تکنیک های فروش حرفه ای
تکنیک‌های فروش حرفه‌ای، تکنیک‌هایی از فروش هستند که بیشتر روی خریدار تمرکز دارند. تکنیک‌های مذکور شامل تکنیک‌های روان شناسی اجتماعی، تاثیرگذاری بر اعصاب و واکنش‌های افراد، علم اقتصاد و رفتار شناسی مشتریان می‌باشد.
در تکنیک های فروش حرفه‌ای یا تکنیک‌های فروش موفق، تمرکز روی عوامل تاثیرگذار و بیشتر روی احساس و مغز خریدار می‌باشد. در این حالت تلاش می‌شود که در هنگام خرید مواردی که در مغز خریدار لیست می‌گردد به درستی شناسایی و بعد از تطبیق با ماهیت فروش در حسابداری مطابق با آن‌ها رفتار فروشنده تنظیم گردد.
افرادی که مشغول به آموزش تکنیک های فروش حرفه ای هستند معمولا سه تکنیک اصلی ارتباط موثر در فروش شامل فروش راه حل به جای کالا، مدیریت زمان در فروش و مهارت فروش را آموزش می‌دهند.
برای داشتن اطلاعات کامل در حوزه ارتباط موثر در فروش و اینکه چطور و با چه افرادی پیرامون کسب و کار خود ارتباط برقرار نمایید می‌توانید به مقاله ارتباط موثر در فروش مراجعه کنید.
تکنیک های حرفه ای فروش حضوری و ویزیتوری
برای این که یک فروشنده حضوری و ویزیتوری، فروشنده‌ای موفق در ز‌مینه کاری خود باشد، باید نسبت به فراگیری تکنیک های فروش حرفه ای اقدام نماید. نتیجه برخورد صحیح با مشتریان، اضافه شدن درخواست‌های خرید بعدی پس از اولین فروش می‌باشد.
به همین علت انجام اولین فروش و نوع ارتباط با مشتری در اولین فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. از جمله تکنیک های کاربردی در این ز‌مینه عبارت اند از:
- محصولات با کیفیت به نمایش گذاشته شود.
- فضایی آرام و لذت بخش ایجاد گردد.
- تعداد محصولات(گزینه‌های) کمتر به نمایش گذاشته شود.
- مزایای محصول شرح داده شود.
- برنامه ریزی و زمان بندی وجود داشته باشد.
- پاسخ سوالهای احتمالی آماده شود.
- ارتباط فعالانه با مشتری برقرار شود.
- محصول خریداری شده به صورت حضوری تحویل گردد.
تکنیک های فروش اینترنتی
فروش موفق علاوه بر این که بیانگر افزایش درآمد می‌باشد به عنوان ارزش کار و رضایت مشتری نیز تلقی می‌گردد. به همین علت و با توجه به اینکه کلید اصلی هر تجارت موفق از جمله فروش‌های اینترنتی، افزایش فروش می‌باشد، تکنیک‌های فروش اینترنتی در تصویر زیر می‌توانند بخشی از تکنیک های فروش حرفه ای باشند:
14 تکنیک اساسی در فروش اینترنتی
در این تصویر 14 مورد از تکنیک های مهم و ضروری در فروش اینترنتی ذکر شده است. برای داشتن فروش موفق و کسب درآمد بیشتر در فضای اینترنتی این تکنیک‌ها را فراموش نکنید.
تکنیک های حرفه ای فروش در اینستاگرام
آشنایی با تکنیک‌های فروش حرفه‌ای در روش فروش به صورت اینستاگرا‌می همانند سایر روش‌های فروش از فروش حضوری گرفته تا فروش اینترنتی الزامی می‌باشد. از جمله تکنیک‌های حرفه‌ای فروش در اینستاگرام به شرح زیر می‌باشد:
| ردیف | تکنیک های فروش حرفه ای در اینستاگرام |
| 1 | ایجاد حساب تجاری در اینستاگرام |
| 2 | ایجاد پست‌های جذاب و عامه پسند |
| 3 | تلاش در جهت جذب و افزایش دنبال کننده‌ها |
| 4 | ارتباط با مشتری و داشتن روابط قوی در فضای اینستاگرام |
| 5 | معرفی محصول مورد نظر و تبلیغ آن |
| 6 | تحویل به موقع سفارش مشتریان |
تکنیک فروش تلفنی و کلا‌می
یکی از روش‌های فروش محصولات، روش فروش به صورت تلفنی و در واقع روش فروش کلا‌می می‌باشد. زیرا در این روش مشتری و فروشنده در رو به روی هم قرار نداشته و از احساسات و حرکات بدن طرف مقابل نمی‌تواند استفاده نماید.
در این روش از فروش علاوه بر تکنیک های فروش حرفه ای (Professional Sales Techniques) فروشنده باید به تکنیک های مذاکره در فروش و تکنیک های کلا‌می در فروش نیز تسلط داشته باشد. استفاده از تکنیک های کلا‌می برای فروش حرفه‌ای یک فروشنده تلفنی الزامی می‌باشد، این تکنیک ها عبارتند از:
- فروشنده اعتماد به نفس کافی داشته باشد.
- در زمان مذاکره حالت طبیعی داشته و تمرکز لازم را داشته باشد.
- بیشتر شنونده باشد تا بتواند در نهایت براساس نیازهای مشتری صحبت کند.
- از تظاهر کردن خودداری نماید.
- آشنایی کامل با محصول ارائه شده داشته باشد.
- در تماس ها از نام مشتری استفاده نماید.
- نسبت به تکرار کلمات یا جملات مشتری اقدام نماید.
- نسبت به سوال از مشتری اقدام نماید.
- در نهایت جهت حل مشکل مشتری راه و حل ارائه نماید.
تکنیک فروش حرفه ای در بازاریابی شبکه ای
تجارت در دنیای امروز نشان از جهانی شدن دارد و در نتیجه رقابت تنگاتنگ ظرفیت‌های مختلف تجاری در جهان امروز قابل مشاهده است. اگر کشوری نتواند با این موج شتابان همراه شود، در آینده از صحنه‌ی رقابت‌های بین المللی تجاری به حاشیه رانده خواهد شد و بسیاری از فرصت‌های کسب و کار را از دست می‌دهد.
در این شرایط عرصه‌ی فروشندگی نیز همگام با تجارت، به عنوان زیر مجموعه‌ی تجارت در نظر گرفته می‌شود و قابل تغییر است.
با توجه به این که بازاریابی شبکه‌ای یکی از کارآمد‌ترین روش‌های بازاریابی است، یادگیری تکنیک فروش در بازاریابی شبکه‌ای همانند سایر تکنیک‌های فروش حرفه‌ای برای افرادی که خواستار حضور و فعالیت در این سیستم می‌باشند الزا‌می‌است.
برای نزدیک‌‌تر شدن به تکنیک‌های فروشندگی شبکه‌ای روش‌های متعددی وجود دارد، در ادامه ترفند‌های فروشندگی که در بازریابی شبکه ای می‌تواند مفید واقع شود در تصویر آمده است:
5 تکنیک مهم و اساسی در فروش حرفه‌ای بازاریابی شبکه‌ای
تکنیک های فروش حرفه ای در مشاغل مختلف
همان گونه که قبلا گفته شد در دنیای امروز فروش یک مسئله رقابتی می‌باشد. در خصوص اینکه محصول، کالا یا خدماتی به مشتریان فروخته می‌شود تفاوتی ندارد. آموزش فروش و بازاریابی حرفه‌ای در مشاغل مختلف جهت خارج نشدن از چرخه رقابت الزا‌می‌‌می‌باشد.
در ادامه به عنوان مثال در چند شغل مختلف تکنیک‌های فروش حرفه ای آورده شده است، تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
تکنیک های فروش حرفه ای در املاک
در املاک هم همانند دیگر مشاغل رعایت تکنیک‌های فروش الزامی می‌باشد. چند مورد از تکنیک های فروش حرفه‌ای در املاک به شرح زیر است:
- هنگا‌می‌که مشتری یا مالک اقدام به تماس یا مراجعه حضوری می‌نماید می‌بایست اقدام مناسب صورت بگیرد.
- پاسخ گویی به پیام ها، خوش قول بودن، ملاقات با تماس گیرنده‌ها از الزامات می‌باشد.
- پیگیری، برنامه‌ریزی و اقدام به موقع الزامی می‌باشد.
- منافع مشتری بایستی در اولویت قرار بگیرد.
- مرحله قرارداد بستن بایستی آسان گرفته شود.
تکنیک های فروش حرفه ای بیمه
جهت مشاغل مختلف تکنیک های فروش حرفه‌ای بسیاری وجود دارد که با بکارگیری آن‌ها یک فروشنده می‌تواند به موفقیت‌های بیشتری دست یابد. تکنیک کوچک‌ترین واحد یادگیری یک مهارت است. بخشی از تکنیک های فروش حرفه‌ای بیمه که یک فروشنده بیمه باید داشته باشد به شرح تصویر زیر است:
بخشی از تکنیک های فروش حرفه‌ای بیمه
تکنیک های فروش محصولات آرایشی
لوازم آرایشی یکی از مهم‌ترین کالاهای مربوط به زیبایی بانوان می‌باشد. با توجه به گسترش تولید کننده‌های مجاز و غیر مجاز لوازم آرایشی، توانایی بازاریابی و فروش محصولات آرایشی از اهمیت زیادی برخوردار است. بخشی از تکنیک های فروش حرفه‌ای محصولات آرایشی شامل موارد زیر است:
- آشنایی کامل با محصول موردنظر و مشتریان هدف
- آشنایی با روش‌های تبلیغاتی موثر
- خودداری از ارائه محصولات تقلبی به مشتری
- ارائه تخفیفات فروش جهت مشتریان دائمی
- همکاری با سالن‌های آرایشی و آرایشگاه‌ها
- ایجاد بسته بندی‌های شیک با هزینه کم
فروش علمی‌چیست؟
در تعریف فروش علمی می‌توان گفت فروشی است که در برگیرنده روش‌هایی در زمینههای روانشناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصادی رفتاری است. بسیاری از روش‌های فروش بر کارکنان فروش تمرکز دارند اما فروش علمی بر خریدار یعنی مهم‌ترین عامل فروش متمرکز می‌باشد.
جهت افزایش فروش با استفاده از روش فروش علمی بایستی فروشنده نسبت به شناسایی عوامل موثر بر مغز خریدار آگاهی لازم را داشته و براساس عملکرد ذهن خریدار، رفتار خود را تنظیم نماید.
علاوه بر موارد فوق در نهایت فروشنده باید بر تکنیک های فروش حرفه ای تسلط لازم را داشته باشد.
شناخت تکنیک های فروش علمی
تکنیک های فروش علمی چیست؟
در پارگراف قبل در خصوص فروش علمی توضیحات لازم ارائه شده است. حال بخشی از تکنیک های فروش علمی یا تکنیک های فروش حرفه‌ای به صورت کلی به شرح زیر می‌باشد:
- در مدت زمان کمتر از 5 دقیقه پیگیر شدن: پژوهش‌ها نشان می‌دهند که اگر پس از نخستین پیشنهاد، فروشنده هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری باشد احتمال خرید افزایش می‌یابد.
- تلاش برای بر قراری ارتباط با مشتری به تعداد 6 مرتبه: نتایج پژوهش ها حاکی از آن است که برای برقراری ارتباط با مشتری، بایستی فروشنده ۶ بار تلاش کند. زیرا با این کار نرخ ارتباط به صورت موثر افزایش می‌یابد.
- فروشنده جهت ارتباط با مشتری می‌بایست روز مناسب هفته را پیدا کند.
- در تماس با مشتریان فروشنده باید از جملات مثبت استفاده نماید.
- نسبت به بدگویی از رقبا خود داری نماید.
- یادگیری و به کارگیری زبان بدن برای یک فروشنده امری ضروری می‌تواند باشد.
- فروشنده باید با ارائه محصولات گوناگون، قدرت انتخاب به مشتریان خود بدهد.
- خود باوری و اعتماد به نفس از ابزارهای مورد نیاز فروشنده می‌باشد.
نکات مهم در تکنیک های فروش حرفه ای
اگر شخصی بخواهد فروشنده موفقی باشد بایستی تکنیک های فروش حرفه‌ای را آموزش دیده و آن را به کار ببندد تا بتواند در هر زمان و هر شرایطی اقدام به فروش محصول و خدمات نماید.
از جمله نکات کلیدی و مهم در خصوص تکنیک های فروش حرفه ای علاوه بر شناخت ویژگی‌های خریدار، قدرت ارتباط، تکنیک فروش بیشتر و … است، از جمله دیگر تکنیک‌ها به موارد زیر می‌توان اشاره نمود:
- روانشناسی حرفه ای خریدار
- آشنایی با تکنیک‌های فروش در بازاریابی
- شناخت روش‌های فروش
روانشناسی فروش حرفه ای چگونه است؟
در روانشناسی فروش باید به رفتار و علایق خریدار به خوبی توجه شود. روانشناسی فروش حرفه‌ای ارزشمند‌ترین دارایی فروشنده در کسب و کار نگهداری مشتری و رفتار متناسب با آن‌ها است.
هر مشتری در زمان خرید یا مشاهده محصول، تصورات ذهنی خود از آن محصول را در ذهن خود انجام می‌دهد. یک فروشنده در زمان فروش محصول می‌بایست به تکنیک های فروش حرفه‌ای تسلط داشته تا بتواند تصوارت ذهنی خریدار را بیدار و نسبت به القا تصورات زیبا در خصوص محصول در ذهن مشتری اقدام نماید.
با انجام این عمل مشتری از خرید محصول حس بهتر و راحت‌تری پیدا می‌کند. در نتیجه این امر سبب می‌شود که خریدار، به عنوان خریدار دائمی تلقی گردد.
توجه به رفتار و علایق خریدار در روانشناسی فروش
چگونه در فروش حرفه ای شویم؟
هر چند فهمیدن فکر مشتری یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌باشد، اما این امر دشوار بوده و به راحتی قابل دست یابی نیست. اما مدیران جهت استخدام یک فروشنده حرفه‌ای می‌توانند از آزمون سنجش تحصیلی کلا‌می‌استفاده نمایند.
زیرا تحقیقات نشان دهنده آن است که مهارت‌های زبانی پیشرفته با قابلیت پیش گویی و خواندن فکر دیگران مرتبط است. یعنی در واقع مدیران افرادی را به عنوان فروشنده جذب می‌نمایند که قدرت کلا‌می‌مناسبی داشته باشند.
برای این که فردی فروشنده حرفه ای باشد باید از قدرت کلا‌می‌بالایی برخوردار بوده تا بتواند نسبت به جذب مخاطب اقدام نماید. جذب مخاطب منجر به افزایش مشتری و در نتیجه افزایش فروش و سود آوری خواهد بود. اگر برای شما سوال است که یک سرپرست فروش چه وظایفی دارد می‌توانید به مقاله ما در سایت به اسم وظایف سرپرست فروش مراجعه نمایید.
تکنیک های فروش در بازاریابی
به علت رقابتی بودن فروش کالا، خدمات، محصول و … در بیشتر مواقع فروشنده ها منتظر خریدار نبوده و اقدام به بازریابی جهت فروش محصول خود می‌نمایند. از جمله تکنیک های فروش در بازاریابی به موارد زیر می‌توان اشاره نمود:
- فروش رویا
اولین و مهم‌ترین تکنیک بازاریابی و فروش این است که جهت شناخت رویاهای مشتریان از آن‌ها سوال پرسیده شود تا زمینههای مورد علاقه مشتری مشخص گردد. زیرا با دست یابی به رویاهای مشتریان، یک فروشنده می‌تواند نسبت به فروش رویا به آن‌ها اقدام نماید.
- تعصب به محصول
به علت هوشمندی خریداران، تظاهر به عدم تعصب به محصول و نشان دادن نفع خریدار در خرید نمی‌تواند منجر به نتایج مطلوبی شود. زیرا مشتری معتقد است که یک فروشنده تنها قصد فروش محصول را دارد.
پس باید یک فروشنده حرفه‌ای نسبت به تعریف از محصول خود اقدام نماید و در عمل تعصب خود به محصول را به نمایش بگذارد. زیرا حس تعصب و اعتقاد به محصول به مشتریان احتمالی حس خوبی را منتقل می‌نماید و که نتیجه آن منجر به خرید توسط مشتریان می‌گردد.
- برانگیختن کنجکاوی مشتریان
یک فروشنده حرفه‌ای بایستی بتواند سوالات احتمالی مشتریان را پیش بینی و جواب آن‌ها را در ذهن خود مرور نماید تا بتواند در نهایت نسبت به معرفی صحیح محصول و همراهی مشتری اقدام نماید. برانگیخته شدن حس کنجکاوی مشتریان می‌تواند نتیجه همراه بودن فروشنده با مشتری باشد.
- الهام گرفتن از موفقیت‌های گذشته
یکی از تکنیک های فروش حرفه‌ای الهام گرفتن از موفقیت‌های گذشته می‌باشد. هر چند شکست ها می‌توانند به عنوان یک تجربه محسوب شوند اما تمرکز بر روی شکست منجر به شکست‌های بیشتر در ز‌مینه فروش خواهد شد.
در نتیجه یک فروشنده موفق می‌بایست از موفقیت‌های گذشته الهام گرفته و با توجه به آن‌ها در جهت پیشرفت قدم بردارد.
تکنیک های فروش B2B
یکی از روش‌های انواع فروش، تکنیک فروش B2B یا (Business To Business) می‌باشد که میان دو کسب و کار رخ می‌دهد. در این شیوه از فروش، فروشنده با تعداد کمتری از خریدارها در ارتباط می‌باشد.
از نکات مهم تکنیک های فروش B2B به پیگیری، تماس منظم و جلب اعتماد مشتری می‌توان اشاره نمود. از جمله عمده فروش ها از روش فروش B2B استفاده می‌نمایند.
نتیجه گیری
در جهان امروز تمامی شغل‌ها و حرفه‌ها به نوعی با فروشندگی و فروشنده بودن در ارتباط می‌باشند. زیرا هر فردی باید بتواند دانش، خدمات، محصول و … مربوط به خود را به دیگران عرضه بدارد. پس فراگیری شیوه فروش، بازاریابی حرفه ای و تکنیک های فروش حرفه ای یکی از نیازهای جوامع امروز می‌باشد.
به همین علت در این مقاله سعی بر این شده است که توضیحات مختصری در خصوص فروش، فروشنده موفق، روانشناسی فروش حرفه ای، تکنیک های فروش حرفه‌ای، فروش علمی، فروش حرفه ای چیست؟ و … ارائه گردد. ا‌مید است که مطالب ذکر شده مفید و کاربردی بوده باشد.
فرداد
فرداد
فرداد
فرداد
فرداد
۰۲۱-۴۳۰۲۷
۰۹۱۲۸۸۸۵۹۰۱
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.