مدیران فروش برای انجام فعالیت‌های حیطه‌ی مدیریت خود باید دارای مهارت‌های متعددی باشند؛ بنابراین به تقویت پایگاه‌های مهارت خود می پردازند. از آنجا که مدیران زمان زیادی را صرف مذاکره می‌کنند؛ آموزش مهارت مذاکره و چانه زنی مشتری، از مباحث مهم آموزشی آن‌ها می‌باشد.

در شرح تفاوت مذاکره و چانه زنی مشتری می توان گفت در فرآیند مذاکره حداقل دو گروه یا دو طرف کالا یا خدماتی را مبادله می کنند و هریک برای تامین منافع خود در تلاش هستند. چانه زنی مشتری که یک مولفه ی احساسی است را می توان به عنوان یک تکنیک و زیر مجموعه مذاکره به شمار آورد. ما در این مقاله به تفاوت‌های مذاکره و چانه زنی مشتری و تکنیک‌های کاربردی چانه زنی در برخورد با مشتری و فروشنده و … می‌پردازیم.

خواندن مقاله چانه زنی مشتری را به چه کسانی پیشنهاد می کنیم؟

مدیران فروش
بازاریابان
کارشناسان فروش

چانه زنی چیست؟

در پاسخ به این پرسش که چانه زنی مشتری چیست؟ می توان گفت: چانه زنی مشتری (Customer Bargaining) ابزاری برای تغییر قانون مذاکره است. زمانی که خریدار تصمیم به چانه زنی می‌کند در حقیقت در تلاش است که قانون و قاعده‌ایی که بر مبنای آن قیمت کالا را تعیین می کنند را بشکند و آن قیمت را تغییر دهد.

یکی ازخطاهای رایج در مذاکره عدم توجه به دو مطلب زیر است:

اول اینکه تفاوت مذاکره و چانه زنی را نادیده گرفتن است، دوم اینکه به جایگاه چانه زنی در هنگامۀ مذاکره بی توجه هستند.

توجه داشته باشید که چانه زنی مشتری یک قانون شکنی است، از آنجا که قانون شکنی کار ساده ای نیست بنابراین چانه زنی یک رویداد دشوار خواهد بود.

چانه زنی چیست؟

چانه زنی چیست؟

دلیل چانه زنی مشتری

در بحث چانه زنی مشتری (Customer Bargaining) می‌توان گفت هر مشتری بصورت پیش فرض در زمان خرید دو عامل ارزش کالا و قیمت کالا را به صورت یک ترازو در ذهن خود دارد، بنابراین در زمان مراجعه و پرسش مبلغ ذهن او به سنجش ترازوی معیارهای ارزش و قیمت می‌پردازد.

هرجا قیمت ارزش کالا از قیمت آن بالا تر بود حاضر به خرید و معامله است و هر جا قیمت بالاتر از ارزش کالا باشد، خرید را انجام نمی‌دهد یا شروع به چانه زنی می‌کند تا جایی که ارزش از قیمت بالاتر یا با آن برابر شود.

فواید چانه زنی

یکی از پرکاربردترین مباحث اقتصاد، معاملات تجاریست که زیر شاخه‌های زیادی نیز دارد. در هر معامله ی تجاری جدای از قانون و مقررات‌های خود آداب معاملاتی خاصی دارد. یکی از این آداب رعایت انصاف در معاملات است، که متاسفانه کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد. در نتیجه‌ چانه زنی مشتری (Customer bargaining) و متفاوت بودن سودی که فروشندگان مختلف از یک نوع خاص کالا دریافت می کنند پدید آمده است. بنابراین می‌توان چانه زنی مشتری  را محافظت خریدار از منافع خود در مقابل بی انصافی و سوء استفاده برخی فروشندگان دانست.

مشکلات چانه زنی مشتری

در بررسی چانه زنی مشتری به پیامدهای منفی تخفیف دادن می‌پردازیم؛ تخفیف دادن به مشتری سه پیامد منفی دارد :

  • بی ارزش شدن شما و محصولتان، این سوال به صورت ناخودآگاه در ذهن خریدار می آید که چرا از اول نباید قیمت کمتر را روی محصول گذاشت؟
  • مشتری قبل از اینکه بخواهد به منافع محصول فکر کند، به هزینه ی آن فکر می‌کند و در ابتدا قیمت آن به چشم می‌آید نه ارزش آن!
  • مذاکره نیازمند بده بستان است وقتی تخفیف داده شد دیگر نمی‌توان مذاکره کرد، پس چانه زنی نباید مرحله‌ی اول مذاکره باشد.

فرق بحث با چانه زنی

بحث کردن، مجادله، تعارض، چانه زنی، هر کدام معنی متفاوتی دارند و با همدیگر فرق دارند ما در اینجا به تفاوت چانه زنی و بحث می‌پردازیم. بحث کردن در لغت به معنای (Discuss) می‌باشد ولی چانه زنی مشتری به معنای (Customer bargaining) است.

در بحث کردن یکی از طرفین درستی بحث را قبول دارد و قصد دارد دیگری را هم در مورد آن موضوع متقاعد کند. پس شروع به مباحثه و استدلال می کند، که در نتیجه بتواند او را قانع و با خود همراه کند. در بحث کردن حمله کردن به اعتقادات طرف مقابل و انتقاد از او نداریم. همانطور که پیش تر در تعریف چانه زنی مشتری گفته شد هدف آن حفظ منافع مالی است. برخلاف بحث کردن می‌تواند انتقاد، امنتاع و خیلی تکنیک‌های دیگری را برای متقاعد کردن طرف مقابل بکار بگیرد.

تفاوت بحث با چانه زنی مشتری

تفاوت بحث با چانه زنی مشتری

تفاوت چانه زنی با مذاکره

مذاکره به تبادل کالا یا خدمات بین دوگروه یا دو طرف می پردازد و چانه زنی مشتری به معامله‌ی بین حداقل دو طرف که خریدار در تلاش پایین آوردن قیمت نهایی است، می‌گویند. درواقع چانه زنی یکی از فرآیندهای مذاکره می‌باشد. مذاکره رسمی تر، سازمان یافته تر و گروهی است ولی چانه زنی راهبردی است و زیر مجموعۀ مذاکره می‌باشد.

چانه زنی تنها یک بخش کوچک ازکل مذاکره است، در طول مذاکره فازها و رفتارهای متعددی وجود دارد که چانه زنی یکی از آن رفتارهای موثر می‌باشد. هرچند چانه زنی یک مرحله از فرآیند چند مرحله ایی مذاکره می‌باشد، ولی نباید آن را یک رویداد تلقی کرد، زیرا اگر چانه زنی را یک رویداد و یک مرحله‌ای در نظر بگیریم خیلی زود و یکباره آن را شروع و به پایان می‌رسانیم، این شتاب منجر به شکست در مذاکره می‌شود. بنابراین اگر فرایند مذاکره را بتوانیم بازتر و گسترده تر انجام دهیم، مسلما چانه زنی بهتر و ساده تری خواهیم داشت.

نکته مهم

چانه زنی هم مانند خود مذاکره یک روند تدریجی است و باید آرام آرام به طول بیانجامد که طرف مقابل کمتر تغییرات را احساس کند.

تکنیک‌های چانه زنی در مذاکره

چند نمونه از تکنیک‌های چانه زنی در مذاکره عبارتند از:

  • آمادگی کامل: برای آماده کردن ذهن مشتری می‌بایست قبل از شروع چانه زنی، مزایای محصول و چگونگی آن در کسب و کار یا کاربردهای آن در زندگی روزمره را بشمارید، سپس مزایای محصولات خود را رقبا مقایسه کنید.
  • شناسایی موارد قابل مذاکره: شرایط پرداخت، تحویل سریع، ضمانت‌نامه، سفارشی سازی محصول و از این قبیل که مزایای جانبی محصولات بشمار می‌آیند، برای مشتری شرح دهید.
  • اولین پیشنهاد بهترین پیشنهاد نباشد: بهترین پیشنهاد قیمت را در همان ابتدای مذاکره و چانه زنی به مشتری ندهید، بگذارید به صورت تدریجی روند چانه زنی پیش برود. در غیر این صورت ممکن است مشتری گمان کند باز هم امکان دارد پیشنهاد بهتری بدهید.
  • یادگیری از هر مذاکره: پس از پایان هر مذاکره لیستی تهیه کنید و از نکات مثبت و منفی مذاکره یاداشت برداری کنید.

آیا چانه زنی در مذاکرات خوب است؟

در مذاکره بهتر است که روی مواضع چانه نزنیم، بلکه باید به منافعمان توجه داشته باشیم. همان طور که پیش تر در تعریف مذاکره گفتیم ، مذاکره را به قصد تامین منافع خود انجام می‌دهیم و نه مواضع خود. یک مذاکره ی اصولی مذاکره ایی است که حقانیت امر را مد نظر و سر لوحه ی خود قرار میدهد و نتیجه ی آن چانه زنی است که مفید، پرسود و بارضایت خواهد بود.

پس در پاسخ اینکه ارزش چانه زنی مشتری چیست؟ می‌توانیم بگوییم در فرآیند مذاکره و چانه زنی اگر اصول رعایت شود، جایی برای خدعه و نیرنگ باقی نمی ماند، بلکه طرفین را در رسیدن به آنچه حق آنهاست کمک می‌کند. کمک می‌کند که منصف باشند و در عین حال به دیگران امکان سوءاستفاده نمی‌دهد. برخلاف تصورات گذشته از آموزش و یادگیری مباحث مذاکره و چانه زنی مشتری؛ این مباحث فراگیر است، پس هم برای شما و هم طرف مقابل شما توصیه می‌گردد.

آموزشگاه حسابداری فرداد

چه زمانی در مذاکره برای چانه زنی مناسب است؟

چانه زنی را نباید پیش از موعد و یا اینکه دیرتر آغاز کنیم، طوری که دیگر زمان را از دست داده باشیم. لازمه ی این اتفاق مهم، برقراری یک رابطه ی خوب است.

یکی ازنتایج سنگین عدم زمانبندی درست چانه زنی در مذاکره، این است که طرف مقابل قبل از ما چانه زنی را شروع کند. این خطا غالبا زمانی اتفاق می افتد که ما بلافاصله و خیلی زود پس از شروع مذاکره و ابتدای گفت و گو قیمت را بیان کرده باشیم.

باید در نظر داشته باشیم حتی پس از فضاسازی خوب و درست و پیش بردن مذاکره طبق مطالب گفته شده، پس از اعلام قیمت هم احتمال چانه زنی وجود دارد، ولی مسلما این دو چانه زنی با هم تفاوت زیادی خواهند داشت و یکسان نیستند.

می‌توان فرایند چانه زنی را به صورت زیر طبقه بندی کرد:

  • آماده سازی و برنامه ریزی
  • تدوین مقررات
  • توضیح و توجیه
  • چانه زدن و حل مسئله
  • تنظیم توافق نامه واجرا

قدرت چانه زنی مشتری

ارزیابی اینکه چقدر مشتری بر مذاکره و چانه زنی بتواند تاثیر گذار باشد، را قدرت چانه زنی مشتری می‌نامند. قدرت چانه زنی برابر، در بازار کاملا رقابتی که در عمل چنین بازاری وجود ندارد اتفاق می افتد. عوامل موثر در قدرت چانه زنی مشتری عبارتنداز:

  • داشتن جایگزین
  • موانع و مشکلات در تغییر جایگزین
  • اهمیت نداشتن
  • داشتن دانش مرتبط
4 عامل موثر در چانه زنی مشتری

4 عامل موثر در چانه زنی مشتری

قدرت چانه زنی عرضه کنندگان

عرضه کنندگان قدرت افزایش قیمت و کاهش کیفیت کالاهای خود را دارند و بدین شکل می‌توانند روی صنعت تاثیر بگذارند. عوامل زیر باعث افزایش قدرت چانه زنی عرضه کننده می‌شود:

  1. زمانی که در صنعتی که عرضه کننده در آن فعالیت می‌کند، تعداد رقبا کم و تعداد خریداران زیاد باشد.
  2. هنگامی که تولیدات عرضه کننده بی نظیر باشد و کنار گذاشتن آن برای خریدارن غیر ممکن و هزینه ی تعویض آن زیاد باشد.
  3. محصول جایگزینی برای تولیدات او در دسترس عموم نباشد.
  4. عرضه کننده به طور مستقیم با خریداران و مشتریان خود در رقابت باشد.
  5. خریدار متقاضی قسمت کوچکی از محصولات تولیدی عرضه کننده باشد، لذا نبودن آن مشتریان تاثیر محسوسی برای او به شمار نمی آید.

قدرت چانه زنی خریداران

قدرت چانه زنی خریداران زیاد است زمانی که:

  • محصول جدید و ناشناخته است.
  • تعداد تامین کنندگان نسبت به خریدارن بیشتر است.
  • تعداد جایگزین‌های تامین کنندگان زیاد است.
  • خریدار به صورت عمده خرید کند.
  • هزینه تعویض کننده برای خریدار کم است.

قدرت چانه زنی خریداران کم است:

  • زمانی کالا و محصولات متنوع هستند.
  • تعداد تامین کنندگان نسبت به خریداران کم است.
  • هزینه تعویض خریداران بالا باشد.
  • زمانی که جایگزین در بازار موجود نباشد.

قدرت چانه زنی تامین کنندگان

قدرت چانه زنی تامین کنندگان از عوامل مهم و ضروری اقتصاد است و میزان قدرت چانه زنی رقابتی تامین کنندگان، جذابیت صنعت را رقم میزند. سودی که خریداران مواد اولیه یا مواد خام بابت ساخت و تولید محصولاتشان بدست می آوردند، تحت تاثیر قدرت چانه زنی تامین کنندگان می باشد. عواملی مانند وابستگی تامین کنندگان به یک خریدار خاص، در دسترس بودن تامین کنندگان و هزینه تعویض تامین کننده، بر قدرت چانی زنی تامین کنندگان موثرند.

تکنیک‌های چانه زنی مشتری

  1. تصویری درست از خود در ذهن فروشندگان ایجاد کنید. شما به عنوان خریدار باید اهل حساب و کتاب، آگاه و مطلع به نظر بیایید، که فروشنده نتواند یک کالا را با قیمت بیشتر و عجیب به شما بفروشد.
  2. در ابتدای کار نظر نهایی خود را نگویید. چون با پیدا شدن آن محصول امکان تخفیف گرفتن پایین می‌آید.
  3. قیمت را پایین بیاورید. برای مثال وقتی جنس مورد نظر را پیدا کردید به سراغ یک جنس با قیمت پایین تر بروید، وانمود کنید که خریدار جنس با این رنج قیمت هستید، فروشنده هم به طور غیر مسقیم میزان بودجه‌ی شما را کم تصور می‌کند و در صورت خرید جنس گران‌تر راحت‌تر به شما تخفیف می‌دهد و اصطلاحا با شما کنار می آید.
  4. فریب قیمت‌های غیر رند نخورید. یه ترفند قیمت گذاری غیر رند وجود دارد، مثلا فروشندگان قیمت یک پیراهن را 302 هزار تومن می‌گذارند تا مشتری وقتی تقاضای تخفیف را کرد، مبلغ را رند و با مقدار جزیی تخفیف (در اینجا 300 هزار) اجناس خود را بفروشند.

معرفی راه‌های پیروزی در برابر چانه زنی مشتری

چند روش که فروشندگان برای پیروزی در مواجعه با چانه زنی مشتری باید بدانند عبارتند از:

  • برای قیمتی که اعلام می‌کنید، دلیل و مدرک محکمی داشته باشید و از آن دفاع کنید.
  • با استفاده از قیمت در مشتری‌هایتان انگیزه ایجاد کنید، مثلا بگویید با این قیمت از خدمات پس از فروش ویژه ما هم استفاده خواهید کرد.
  • از مشتریان گذشته‌ی خود که رضایت داشته اند، سند داشته باشید و به آن‌ها نشان دهید.
  • روی توانایی‌های برند خود بحث کنید و نه قیمت.
  • یک رابطه‌ی خوب با مشتری برقرار کنید مثلا بگویید میخواهم بعد از این معامله بهترین سرویس را به شما بدهم.
  • در مورد هر چیزی بجز قیمت بحث کنید.

چگونه چانه زنی مشتری را مدیریت کنیم؟

همانطور که پیشتر گفتیم با دو معیار ارزش کالا و قیمت آن مواجه هستیم. پس باید یا قیمت را کاهش دهیم یا ارزش کالا را برای مشتری بالا ببریم. معمولا فروشندهای معمولی سریعا گزینه اول را انتخاب می‌کنند و قیمت را کاهش می‌دهند، ولی گزینه‌ی بهتر بالا بردن ارزش کالا یا خدمات است. بنابراین باید با ایجاد یک رابطه‌ی خوب و تاثیر گذار با مشتری، از ویژگی‌های مثبت و ارزش‌های محصول یا خدمات مثلا ساخت فلان کشور است، گارانتی و مرجوعی و … بگوییم تا جایی ارزش کالا در ذهن مشتری بالا برود و مشتری به یک آرامش خاطر برسد و آن را بخرد.

یکی از مواردی که در جذب مشتری و مدیریت چانه زنی مشتری تاثیر می گذارد، یادگیری مهارت‌های ارتباط موثر با مشتری جهت افزایش فروش می باشد و ما در مقاله ارتباط موثر در فروش به شرح این مهارت ها پرداخته ایم.

قیمت کالا نسبت به کجا گران است؟

با این پرسش خواهید فهمید که مشتری شما را با چه شرکتی مقایسه می‌کنید. پس از پاسخ مشتری می‌توانید از نقاط قوت ویژگی‌های‌ محصولات خود صحبت کنید و محصولات خود را ارزشمند کنید.

نکته: برای استفاده از این ترفند اولا باید بخوبی از ویژگی‌های محصول رقبا آگاهی داشته باشید، ثانیا هرگز به بد گویی محصولات رقیب نپردازید.

مشکل شما نقدینگی است یا بودجه؟

با پرسش مشکل نقدینگی یا بودجه از مشتری می‌توانید به دو نتیجه برسید، اگر در حال حاضر نقدینگی ندارند به صورت اقساط و مرحله‌ایی بپردازند و اگر بودجه‌ی خرید ندارند می‌توانید محصولی متناسب با بودجه ی آن‌ها معرفی کنید.

قیمت تنها مشکل است؟

ممکن است برخی از ویژگی‌های دیگر محصول علت اصلی چانه زنی مشتری باشد، با پرسش این سوال مطمئن شوید فقط مشکل قیمت است. اگر برای قیمت گذاری روی کالاها و خدمات خود مشکل دارید و میخواهید روش های جدیدی برای این کار یاد بگیرید، حتما مقاله قیمت گذاری کالا و خدمات را مطالعه نمایید.

چقدر در مورد این محصول تحقیق کرده اید؟

گاها بعضی از خدمات یا محصولات دارای مزایا یا خدمات جانبی است، که رقیبان باعنوان نکردن آنها برای جذب مشتری و قیمت کمتری را اعلام کنند. وظیفۀ یک فروشندۀ حرفه ایی آگاهی از این موارد و در پی آن بالا بردن آگاهی مشتریان خود است، تا مشتریان با دید باز به خرید بپردازند و از خرید از شما راضی باشند.

محصول شما هم ارزانترین محصول بازار است؟

این سوال بامزه می‌تواند در عین حال بسیار زیرکانه باشد، به طور غیر مستقیم مشتری را متوجۀ اشتباهش کنید، که قائدتا محصول با کیفیت قیمت بالا تری دارد.

نمونه تاکتیک‌های چانه زنی

در ادامه به چند نمونه از تاکتیک‌های چانه زنی می پردازیم:

  • امتناع

بدون در نظر گرفتن اینکه چه قیمتی را از فروشنده می‌شنوید، طوری آن را رد کنید که گویی مبلغ بسیار از آنچه تصور می‌کردید بیشتر است.

  • پرسش

پس از پرسیدن قیمت، بپرسید چقدر از این قیمت می‌توانید کم کنید و اگر فروشنده قیمت پایین تری گفت، مجددا از این تاکتیک (پرسش) استفاده کنید و این کار مکررا تکرار کنید. سپس می‌توانید سوالات دیگری مانند: کسی تا کنون قیمت پایین تراز این از شما نخریده است؟ حراجی ندارین؟ مطمئن شوید که نمی‌توانید با چانه زدن کالا را به قیمت کمتری معامله کنید.

  • ادعا

پس از پرسیدن قیمت، بگویید آیا این کالا را می‌توانم در جای دیگری با قیمت کمتری خریداری کنم؟ در نتیجه مقاومت وی را در کم نکردن قیمت می‌شکنید و اگر واقعا بتواند، قیمت را پایین تر می‌آورد که نگذارد شما جای دیگری بروید. مهم است بدانید در این تاکتیک رفتار و لحن صحبت کردن شما باید دوستانه و دور از پرخاشگری باشد.

  • بیشتر خواهی

بیشتر خواهی به این معنا که به جای اینکه بخواهیم از فروشنده درخواست تخفیف کنیم و از قیمت کالا کم کند، با پیشنهاد قیمت فروشنده موافقت کنیم، ولی به شرط پذیرفتن قیمت فروشنده درخواست دیگری کنیم. مثلا هزینه‌ حمل رایگان.

چانه زنی سر قیمت

قیمت اگر چه یک عامل مهم در خرید است، اما عامل اصلی در تصمیم گیری نیست. مثلا اگر شخصی پس از دانستن قیمت گفت از قیمت مطمئن نیستم، فروشنده میبایست مستقیم بپرسد و بداند آیا چانه زنی فقط بر سر قیمت است؟

پاسخ یا بله است یا خیر مثلا رنگ کالا، جنس کالا، یا ویژگی‌های دیگری هم علاوه بر قیمت در این معامله موثر است. ولی اگر پاسخ مثبت بود، مرحله‌ی بعد پیدا کردن علت مخالفت کردن است؛ درآمد فرد با این کالا همخوانی ندارد یا الان نقدینگی ندارد.

مورد دیگر که باید بدانیم مشکل قیمتی است که ما برای محصول تعیین کرده ایم. اگر علت چانه زنی قیمت ما بود از ارزش ها و مزایای محصول یا خدمات برای او می‌گوییم و ارزش واقعی محصولاتمان را بالا می‌بریم تا معامله صورت بگیرد.

نمونه تاکتیک های چانه زنی

نمونه تاکتیک های چانه زنی

تکنیک‌های چانه زنی در مشاور املاک

برای حرفۀ مشاوران املاک، جلب اعتماد مشتری بیشتر از فروشندگان دیگر حائز اهمیت است، چون با رقم بالاتری در خرید و فروش در ارتباط هستند و هنرهای زیادی برای جذب مشتری داشته باشد. بنابراین باید روی رفتار خود تمرکز کند. برای جذب اعتماد مشتریان خود :

  • آراسته باشد
  • به روز باشد
  • روی فن بیان و زبان بدن خود کار کند
  • حرف بزند اما سمج نباشد
  • واقعیت را بگویید
  • مانند یک قاضی باشد
  • مودب باشد

تخفیفات چانه زنی

تخفیفات چانه زنی مشتری یکی از چهار نمونه تخفیفات هست و به نام تخفیفات توافقی نیز می‌شناسیم، که توافقی نانوشته است و در دفاتر حسابداری ثبت نمی‌شوند و قیمت نهایی کالا توسط مشتری و قدرت چانه زنی او مشخص می‌شود، که سهم مهمی در ایجاد رضایت از خرید در مشتریان ایجاد می‌کند.

در تخفیفات چانه زنی باید سه اصل را مد نظر قرار داد:

  1. به جای تخفیف، هدیه بدهید. به جای اینکه کم کردن قیمت هدیه بدهید.
  2. تخفیف‌های رند ندهید. اگر راحت و بی محاسبه و غیر منطقی یک عدد رند تخفیف بدهید، اصول محاسبۀ سود شما زیر سوال می‌رود.
  3. بالا بردن مقاومت و زمان، خیلی سریع تخفیف ندهید.

تفاوت تخفیفات چانه زنی وتخفیفات تجاری

انواع تخفیفات حسابداری را می‌توان به چهار دسته طبقه بندی کرد، که ادامه به معرفی هریک می پردازیم.

  • تخفیفات تجاری

تخفیفات تجاری و چانه زنی با هم متفاوت هستند. برعکس تخفیفات توافقی که خریدار خود مایل به کم کردن قیمت و چانه زنی است؛ درتخفیفات تجاری خود فروشنده روی همه یا برخی از کالاها یا خدمات تخفیف می‌گذارد. مثلا روی برخی محصولات 30% off می‌گذارند، حراجی‌ها، یا تخفیف برای دانشجویان یا سالمندان، تخفیفات خرید عمده و….

  • تخفیفات نقدی خرید/تخفیفات نقدی فروش

در تخفیفات نقدی، خرید و فروش بصورت نسیه انجام می‌شود که شرط خرید و فروش به صورت اختصار برای مثال (ن؛60؛10%؛15) یعنی نسیه بصورت شصت روزه است، ولی می‌تواند 10% تخفیف بگیرد، اگر پانزده روزه پرداخت کند.

  • تخفیفات برگشت از خرید/تخفیفات برگشت از فروش

تخفیفات برگشت از خرید برای مواقعی است که خریدار به فروشنده کالایی را برگشت داده یا به علت معیوب بودن و برنگرداندن آن کالا تخفیف یا تعدیلی در قیمت فروش به خریدار می‌دهد.

  • تخفیفات توافقی/ تخفیفات چانه زنی

تخفیفات توافقی و تجاری ثبت ندارند ولی تخفیفات نقدی خرید و برگشت از خرید ثبت حسابداری دارند.

نکته مهم

در حسابداری فعالیتهای مالی برمبنای بهای تمام شده کالای فروش رفته ثبت میشود و نه قیمت روز کالا

لازم به ذکر می باشد که، از انواع تخفیفات حسابداری دو نوع تخفیفات تجاری و تخفیفات توافقی در دفاتر حسابداری ثبت نمی‌شوند، ولی تخفیقات نقدی که برای خریدهای نسیه استفاده میشود و تخفیفات برگشت ، در دفاتر حسابداری ثبت و شناسایی می‌شوند.

آیا تخفیفات چانه زنی ثبت میشود؟

تخفیفات توافقی که عموما با عنوان چانه زنی مشتری می‌شناسیم، بدین طریق که که خریدار پس از اعلام قیمت نهایی از فروشنده برای پایین آوردن قیمت تا جایی که از نظر او ارزش کالای بدست آورده شده با پولی که از دست می‌دهد، برابری کند شروع به چانه زنی می‌کند.

پس از پایان معامله هم برای فروشنده هم خریدار، خرید و فروش باید براساس قیمت پایان معامله و توافق آنها پس از چانه زنی مشتری ثبت شود و تخفیف صورت گرفته جایی ثبت و شناسایی نمی شود.

مثال: خرید کالا به صورت نسیه که ارزش این کالا 3,100,000 ریال اعلام گردید، ولی 3,000,000 ریال به درخواست خریدار و موافقت فروشنده به فروش رسید. ثبت حسابداری در دفاتر خریدار :

نوع حساببدهکاربستانکار
خرید3,000,000
حساب های پرداختنی3,000,000

نتیجه گیری

یک شخص  موفق اهمیت دانش مذاکره در دنیای امروز را درک کرده است و از تکنیک ها و ترفندهای چانه زنی مشتری برای موفقیت درچانه زنی استفاده می‌کند. همچنین در بحث چانه زنی مشتری، فروشندگان کالا یا ارائه دهندگان خدمات نیز می‌توانند برای حل مشکل چانه زنی مشتری با مطالعه، بحث و بررسی چانه زنی مشتری به پیروزی در برابر چانه زنی مشتریان خود برسند.

چانه زنی مشتری نه تنها بد نیست، بلکه مانع سوء استفادۀ فروشندگان بی انصاف می‌شود و فراگیری مبحث چانه زنی مشتری برای همه ی افراد جامعه مفید است. قدرت چانه زنی همۀ اقشار جوامع، یعنی هم تامین کنندگان و عرضه کنندگان و هم مصرف کنندگان نهایی بر روی قیمت نهایی محصول و خدمات خریداری شده موثر است. درصورتی که سوال و یا نظری درباره این مقاله دارید، حتما از طریق درج دیدگاه با ما در اتباط باشید.

آموزش حسابداری مالیاتی

دسترسی به مقالات مرتبط:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on telegram
© کلیه حقوق این وب سایت متعلق به شرکت نرم افزاری فرداد می باشد.

تماس

قیمت

دمو

کاتالوگ

×

ما منتظر تماس شما هستیم تا ...

تماس با مشاوران تماس با فرداد

  • شرایـط کاری و نیـازهای ویـژه سـازمان شما را بشنویم.
  • به سوالهای شما در مورد ارزش آفرینی نرم افزار پاسخ دهیم.
  • بر اساس تجربه موفق نرم افزار فرداد در صنایع مختلف بهترین پیشنهاد را برای افزایش بهره وری سازمان به شما ارائه دهیم.
  • با توجه به نیازهای اختصاصی شما، به شما در انتخاب بهترین راهکارها کمک کنیم.