تدوین راهنمای تیم فروش چه ویژگی‌هایی دارد؟ تمامی شرکت‌هایی که در حوزه فروش فعالیت دارند، برای موفقیت در بازار رقابتی باید به تیم فروش خود توجه خاصی داشته و اهمیت بیشتری بدهند. سازمان‌ها می‌توانند با تدوین راهنمای تیم فروش، به فروش موفق دست یافته و با افزایش فروش، به اهداف خود برسند.
به دلیل اهمیت بالای تیم فروش و ضرورت ساخت تیم فروش حرفه‌ای در سازمان‌ها، در مقاله پیش‌رو به بررسی ساخت تیم فروش و استراتژی‌های تیم حرفه‌ای با نرم افزار مالی پرداخته شده است. با خواندن مقاله تدوین راهنما می‌توانید نکات بسیار زیادی را در کسب و کار خود استفاده کنید.
در این مقاله به مباحث زیر می پردازیم:
تدوین راهنمای تیم فروش چیست؟
در تمامی سازمان‌ها، هرچقدر کیفیت محصولات تولید شده خوب باشد، اگر محصولات فروش خوبی نداشته باشند، موثر نخواهد بود. فروش موفق، مستلزم راه اندازی تیم فروش حرفه‌ای می‌باشد.
تیم فروش، یکی از پایه‌های سازمان‌ها است که باید اهمیت خاصی به تیم داده شود. پس از تشکیل تیم فروش، یکی از دغدغه‌های اصلی سازمان‌ها حفظ تیم و افزایش کیفیت کار آنها می‌باشد. سازمان‌ها می‌توانند با تدوین راهنمای تیم فروش یک تیم موفق و حرفه‌ای ایجاد کنند.
اهمیت تدوین راهنمای تیم فروش
همانطور که می‌دانید، فروشندگان مشکلات زیادی در حوزه فروش از جمله مذاکره و متقاعد کردن مشتری، جلب رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش دارند. سازمان‌ها می‌توانند با ایجاد یک تیم فروش حرفه‌ای و تدوین راهنمای خوب، کمک فراوانی به تیم فروش کنند.
با تدوین راهنمای تیم فروش و در نتیجه ایجاد یک تیم فروش موفق، می‌توانند به افزایش رضایت مشتریان، افزایش فروش و موفقیت دست یابند. اگر پیش زمینه‌ای در این خصوص ندارند، می‌توانند با آموزش حسابداری بازارکار به اقدامات لازم دست یابند.
آشنایی با مفهوم و عملکرد تدوین تیم فروش
ساختار تیم فروش قوی
اگر می‌خواهید یک تیم فروش حرفه‌ای و موثر در سازمان خود ایجاد کنید، باید با ساختار فروش متناسب با کسب و کار خود آشنایی کافی داشته و با بررسی و تجزیه و تحلیل بازار، ساختار تیم فروش قوی متناسب با کسب و کار خود را انتخاب کنید.
در مرحله بعد متناسب با ساختار فروش، نیروهای فروش خود را انتخاب کرده و تیم فروش حرفه‌ای ایجاد کنید. تمام مراحل زیر با نرم افزار فروش قابل انجام می‌باشد که آموزش نرم افزار فروش کمک بسیاری به شما می‌کند. ناگفته نماند که ساختار فروش دارای 3 نوع می‌باشد که شامل موارد زیر است:
- ساختار واحد فروش جزیره ای
- ساختار تیم فروش خط مونتاژ
- ساختار واحد فروش غلاف
ساختار واحد فروش جزیره‌ای
در ساختار فروش جزیره‌ای، مدیران با آموزش کارشناسان فروش، آنها را روانه بازار می‌کنند و کارشناسان فروش باید خودشان فرصت فروش را ایجاد کرده و با کار بر روی فرصت ایجاد شده، فروش خود را نهایی کنند. برنامه حسابداری ابری در زمینه فروش کمک بسیاری به مدیران فروش می‌کند که می‌توانند به امور خود سرعت بخشند.
ساختار واحد فروش جزیره‌ای مناسب کسب و کارهای کوچک است. در تصویر زیر نمودار ساختار واحد فروش جزیره‌ای را شرح داده‌ایم، با مشاهده عکس متوجه خواهید شد که ساختار جزیره‌ای به چه ابعادی طبقه بندی می‌شود.
نمودار ساختار فروش روش جزیره‌ای
ساختار تیم فروش خط مونتاژ
در مدل ساختار فروش خط مونتاژ، اعضای تیم فروش به چهار گروه تقسیم بندی می‌شوند که شامل موارد زیر می‌باشند:
1_ گروه اول، تیم تولید سرنخ (MDR): تیم تولید سرنخ وظیفه دارد که سرنخ‌ها را شناسایی کرده و همچنین راه‌های تماس و ارتباط با آنها را به دست آورد، تمامی این اطلاعات را جمع بندی نموده و در اختیار گروه بعدی قرار دهد.
2_ گروه دوم، تیم توسعه بازار (SDR): اعضای تیم توسعه بازار وظیفه دارند که با استفاده از اطلاعات دریافتی از تیم MDR، با سرنخ‌های شناسایی شده ارتباط برقرار کرده و نیازهای آنها را شناسایی نمایند،محصولات خود را با روش‌های مختلف و بر طبق نیازهای مشتری، به آنها معرفی کنند.
تیم SDR کار خود را تا زمانی که سرنخ موردنظر تمایلی به محصولات نشان داده و بخواهد که اطلاعات بیشتری کسب کند، ادامه داده و سپس کار را به تیم بعدی تحویل می‌دهد.
3_ گروه سوم، تیم مدیران حساب ( AE): وظیفه تیم مدیران حساب، بستن (انعقاد) معامله می‌باشد. این تیم با برگزاری جلسات همراه مشتریان، تلاش می‌کند که معامله را انجام داده و قرارداد را ببندد.
4_ گروه چهارم، تیم موفقیت مشتری: وظیفه تیم موفقیت مشتری، حفظ مشتری جدید اضافه شده به سازمان و همچنین افزایش رضایت آنان و در نهایت افزایش طول عمر مشتری می‌باشد.
نرم افزار حسابداری بازرگانی، یکی از نرم افزارهایی می‌باشد که در زمینه فروش به انجام وظایف سرپرست فروش کمک نموده و عملکرد آن را بهبود می‌بخشد. در تصویر زیر نمودار ساختار مدل خط مونتاژ را مشاهده می‌کنید که می‌توانید طبق این روش اقدام نمایید.
نمودار آشنایی با ساختار مدل خط مونتاژ
ساختار واحد فروش غلاف
در ساختار فروش غلاف نیز همانند ساختار خط مونتاژ از تیم‌های ذکر شده در ساختار مونتاژ استفاده می‌گردد، ولی در این مدل چند خط مونتاژ مختلف را در یک ساختار فروش داریم. ساختار واحد فروش غلاف را در تصویر زیر به طور کامل و واضح شرح داده‌ایم.
نمودار ساختاری فروش غلاف
مراحل ساخت تیم فروش حرفه‌ای
همانطور که اول مقاله توضیح دادیم، سازمان‌ها برای موفقیت در کار فروش و برای تدوین راهنمای تیم فروش به ایجاد یک تیم فروش حرفه‌ای نیاز دارند که بتوانند مشتری یابی انجام دهند و آنان را حفظ کنند. مراحل ساخت تیم فروش حرفه‌ای به موارد زیر کفایت می‌کند:
- ارزیابی وضعیت فروش
- تعیین هدف نهایی تیم فروش
- سنجش عملکرد و فعالیت فروش
- ارزیابی دقیق هنگام استخدام تیم فروش
- حفظ جریان درآمدی
- سرپرستی و هدایت تیم فروش
- تداوم آموزش
ارزیابی وضعیت فروش
در مرحله اول باید وضعیت فروش خود را ارزیابی کنید، به عبارت ساده‌تر باید بدانید برای این که به میزان فروش مورد نظر خود دست یابید، به چه افرادی نیاز دارید و چگونه باید این افراد را شناسایی و جذب کنید.
تعیین هدف نهایی تیم فروش
در این مرحله باید ساختار تیم فروش را تعیین کرده و وظایف هر یک از اعضای تیم را مشخص نمایید. همچنین باید در تعیین نقش و وظایف تیم فروش به این نکته توجه کنید که هر یک از اعضا در کدام نقش، عملکرد بهتری دارند و برای رسیدن به هدف نهایی می‌توانند موثر باشند.
سنجش عملکرد و فعالیت فروش
سنجش عملکرد و فعالیت فروش به این معنی است که همواره باید پیشرفت و موفقیت در فروش را بررسی و پیگیری کنید. برای سنجش عملکرد فروش می‌توانید از مواردی مانند نسبت هزینه‌های فروش به درآمد و یا پیش بینی در مقابل فروش واقعی، استفاده نمایید.
همچنین برای سنجش عملکرد باید این نکته را در نظر داشت که تیم فروش تکمیل شده باشد. برای سنجش فعالیت‌های فروش نیز می‌توانید با بررسی شرایط مشتریان و تعداد مشتریان جذب شده در بازار، تیم فروش حرفه‌ای بسازید.
ارزیابی دقیق هنگام استخدام تیم فروش
همانطور که می‌دانید استخدام تیم فروش حرفه‌ای می‌تواند در فروش موفق، بسیار موثر باشد. لذا در هنگام استخدام، دقت کافی داشته باشید و در مصاحبه استخدامی سوالاتی را مطرح نمایید که توانایی فرد را در حوزه فروش نشان دهد، تا بتوانید یک نیروی خوب و موثر استخدام کنید.
حفظ جریان درآمدی
در مرحله حفظ جریان درآمدی شما می‌توانید با پرداخت به موقع حقوق و مزایای تیم فروش در آنها ایجاد انگیزه کنید، همچنین می‌توانید با روش‌های مختلفی از جمله پرداخت پاداش به تیم فروش، روحیه تیم را بالا برده و در نتیجه با فروش بیشتر و بهتر به اهداف خود دست یابید.
سرپرستی و هدایت تیم فروش
مرحله بعدی سرپرستی و هدایت تیم فروش می‌باشد. شما همواره باید تیم فروش خود را سرپرستی کنید، اهداف سازمانی خود را برای تیم فروش شفاف سازی نموده و انتظارات خود را از آنها مشخص نمایید. در این مسیر همواره تیم فروش را همراهی و هدایت نمایید تا اعضای تیم فروش با انگیزه به کار خود ادامه داده و به موفقیت دست یابند.
برای راحتی اعضای تیم فروش می‌توانید با نرم افزار مدیریت فروش، فروش‌های سازمان خود را مدیریت کنید تا در زمان رسیدگی و بررسی نرم افزار اموال به مشکل نخورید.
تداوم آموزش
برای ساخت تیم فروش حرفه‌ای، همواره باید آموزش تیم را در نظر داشته باشید. برنامه‌های آموزشی موثر و باکیفیت برای اعضای تیم اجرا کنید تا تیم، فروش حرفه‌ای داشته باشد و سازمان با تدوین راهنمای تیم فروش آماده به کار، در مسیر موفقیت حرکت کند.
یکی از تکالیف مالیاتی که در سال جاری برای مودیان در خصوص معاملات فروش خود الزامی شده است، ثبت معاملات فروش در سامانه مودیان می‌باشد. نکته‌ای که باید پیش از ارسال فاکتور و صورتحساب در نظر بگیرید، آشنایی با قانون پایانه‌های فروشگاهی و سامانه مودیان می‌باشد.
مهارت‌های لازم یک تیم فروش موفق
هر سازمانی برای فروش خود اهدافی دارد که رسیدن به این اهداف، همان موفقیت در فروش است. اگر می‌خواهید فروش موفقی داشته باشید، باید اعضای تیم دارای مهارت کافی در فروش باشند تا به اهداف فروش خود دست یابید. مهارت‌های لازم یک تیم فروش موفق را در عکس زیر توضیح داده‌ایم که می‌توانید در زمان استخدام و یا آموزش افراد، این مهارت‌ها را در آنها ایجاد و یا تقویت نمایید.
آشنایی با مهارت‌ها و توانایی تیم فروش موفق
مهارت‌های اولیه برای موفقیت تیم فروش
مهارت‌های اولیه تیم فروش موفق، مهارت‌هایی هستند که هر فروشنده باید آنها را در خود پرورش دهد، زیرا این مهارت‌ها بخشی از مسئولیت‌های فروشنده است که به صورت روزانه به کار برده می‌شود. از جمله مهارت‌های اولیه تیم فروش موفق می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
- داشتن دانش اولیه در زمینه فروش و علاقه به یادگیری مداوم
- داشتن مهارت‌های ارتباطی قوی مثل مهارت گفتاری و شنیداری
مهارت‌های حرفه‌ای تیم فروش موفق
اگر بخواهیم یک تیم فروش حرفه ای‌تر داشته باشیم، باید علاوه بر داشتن مهارت‌های اولیه، مهارت‌های حرفه‌ای را نیز آموزش ببینیم. برخی از مهارت‌های حرفه‌ای تیم فروش موفق شامل موارد زیر است:
| ردیف | مهارت‌های حرفه‌ای تیم فروش موفق |
| 1 | جستجو و تحقیق درست در مورد مشتری |
| 2 | شناخت درست از محصول و آشنایی کافی با مزایا و ویژگی‌های محصول |
| 3 | ارائه راه حل مناسب در برابر مشکلات |
| 4 | داشتن مهارت مذاکره و اعتماد به نفس بالا |
| 5 | نتیجه گرا بودن و مقایسه نتیجه فعالیت‌ها با کارهای قبلی خود |
مهارت‌های رهبری در فروش موفق
پس از آشنایی با مهارت‌های اولیه و مهارت‌های حرفه‌ای، قدم بعدی آشنایی با مهارت‌های رهبری در فروش موفق می‌باشد که در تصویر زیر برخی از آن مهارت‌های را ذکر کرده‌ایم.
توانایی‌هایی که مدیر موفق در فروش نیاز دارد
تمرین با تیم فروش از طریق بازی
یکی دیگر از مهارت‌های تیم فروش موفق، تمرین از طریق بازی می‌باشد. این روش می‌تواند برای مشتری هیجان انگیز بوده و برای مدت‌های زیادی در ذهنشان باقی بماند. در ادامه به دو نمونه از تمرین‌ها که از طریق بازی انجام می‌شوند اشاره نموده‌ایم:
1- بازی مچینگ (تطابق): اگر شما محصولات مختلفی را می‌فروشید، می‌توانید از بازی مچینگ استفاده کنید. به این صورت که برای هر محصول، یک نیاز یا مشکل مطرح کنید، نیازها و مشکلات را در یک طرف و لیست محصولات را در طرف دیگر یادداشت کرده و از اعضای تیم فروش بخواهید که مشکل یا نیاز را به محصول مرتبط وصل کند.
2- مسابقه بین گروهی: تیم فروش را به چند گروه تقسیم بندی کنید و برای هر گروه، یک وسیله بدهید و از آنها بخواهید تا برای وسیله مورد نظر، یک نیاز یا مشکلی را بیان کنند که این وسیله می‌تواند مشکل را حل کند. سپس برای کار خود یک پیام تبلیغاتی نوشته و آن را برای گروه دیگر بفروشد و در پایان مسابقه، به بهترین پیام تبلیغاتی جایزه بدهید.
استراتژی‌های تدوین راهنمای تیم فروش
لازمه یک فروش موفق، داشتن استراتژی فروش است. استراتژی فروش، برنامه‌ای است که کمک می‌کند تا سازمان به اهداف فروش خود دست یابد. در ادامه مقاله به استراتژی مدیریت فروش و بهترین استراتژی های فروش اشاره شده است.
صورتحساب الکترونیکی فروش سازمانتان را می‌توانید با نرم افزار صدور صورتحساب الکترونیکی برای سامانه مودیان ارسال کنید، تا مشمول جریمه نگردید.
استراتژی مدیریت تیم فروش
برای این‌که یک سازمان فروش موفق داشته باشد، باید مدیریت تیم فروش بتواند تیم را به خوبی مدیریت کرده و با تدوین راهنمای تیم فروش و ایجاد انگیزه در اعضای تیم، آنها را در رسیدن به اهداف فروش یاری کند. مدیریت تیم فروش می‌تواند با تدوین برنامه فروش و بکارگیری یک استراتژی مناسب، تیم فروش را به خوبی مدیریت کند که شامل موارد زیر می‌باشد:
- شناخت بیشتر تیم فروش و تفاوتهای اعضای تیم
- تشویق تیم و ایجاد انگیزه در آنان برای موفقیت در فروش
- بررسی و تشخیص موانع موفقیت تیم فروش و برطرف کردن آن
- استفاده از تکنولوژی هایی مثل نرم افزار CRM و یادگیری آن به اعضای تیم
بهترین استراتژی های فروش از تیم‌های فروش موفق
همانطور که گفته شد برای داشتن یک تیم فروش موفق، باید استراتژی‌های فروش داشته باشیم. بهترین استراتژی فروش به عنوان یک راهنما برای فروشنده می‌باشد که با استفاده از آن و همچنین با تدوین راهنمای تیم فروش می‌تواند به فروش بیشتر و بالاترین سود دست یابد. برخی از بهترین استراتژی‌های مدیریت تیم فروش را می‌توانیم به موارد زیر خلاصه کنیم:
- تعریف کردن اهداف فردی و گروهی
- آشنایی کافی با تکنولوژی روز دنیا
- شناخت کافی از تیم فروش و استخدام بهترین افراد
- ایجاد انگیزه در تیم فروش و تشویق آنان به یادگیری مداوم
- استفاده از بهترین راه‌ها برای معرفی و تبلیغ محصول
- استفاده از نرم‌افزار crm جهت فعالیت های فروش
یکی از تیم‌های فروش موفق که با بهترین استراتژی فروش توانسته است به این موفقیت دست یابد. (Hupspot) می‌باشد، که در سال 2006 شروع به فعالیت کرده و با به کارگیری بهترین استراتژی‌های فروش و تدوین راهنمای تیم فروش توانسته است به فروش بالا دست یابد.
5 پرسش و پاسخ مهم تدوین راهنمای تیم فروش
تا این بخش از مقاله با استراتژی‌های فروش، داشتن یک تیم فروش موفق و از همه مهم‌تر با تدوین راهنمای تیم فروش آشنا شدیم. در ادامه قصد داریم به پنج پرسش مهم در رابطه با تدوین راهنمای تیم فروش پاسخ دهیم.
1. برای ایجاد تحول در تیم فروش چکار کنیم؟
در پاسخ به این سوال می‌توان گفت که برای ایجاد تحول در تیم فروش در ابتدا باید تیم را مورد بررسی و ارزیابی قرار داده و با برگزاری جلسات فروش با اعضای تیم، نقاط ضعف این تیم را شناسایی و سپس با آموزش‌های مناسب، مهارت‌های تیم فروش را افزایش داد.
2. برای داشتن جلسات فروش موثر با تیم فروش چکار کنیم؟
مدیریت تیم فروش برای داشتن جلسه فروش موثر با تیم، باید نکاتی را در نظر بگیرد. از جمله این که باید از اتلاف وقت جلوگیری کرده و نکات مهم اهداف فروش را در جلسه مطرح کند. مدیر باید فضایی را برای ارائه نظرات و پیشنهادات اعضای تیم ایجاد کرده و از آنها بخواهد که با ارائه گزارش، مسائل مهم را مطرح کنند.
3. انواع گزارش‌های تیم فروش را نام ببرید؟
پرسش مهم دیگر این است که انواع گزارش‌های تیم فروش کدامند؟ گزارش‌های تیم فروش که می‌توان در بازه زمانی روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه تنظیم نمود، انواع مختلفی دارند که برخی از آنها را در ادامه بیان نموده‌ایم:
- گزارش پیش بینی فروش: که در آن میزان فروش سازمان در بازه زمانی مشخص در آینده پیش بینی می‌شود.
- گزارش قیف فروش: در این گزارش مشخص می‌شود که محصولات سازمان به مرحله فروش نزدیک شده است.
- گزارش تبدیل: در این گزارش مشخص می‌شود که کدام یک از سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شده است.
- گزارش درآمد: این گزارش نشان می‌دهد، کدام یک از مشتریان برای سازمان منبع درآمد بوده‌اند.
- گزارش مشتریان: در این گزارش، اطلاعات جامعی از مشتریان گردآوری و ارائه می‌شود.
4. شرح وظایف مدیر برنامه ریزی فروش چگونه است؟
مدیر برنامه‌ریزی فروش باید با تعیین اهداف فروش، استراتژی‌های لازم را در برنامه ریزی فروش دنبال کند، همچنین با بررسی نقاط قوت و ضعف فروش، نیازها را شناسایی کرده و راه‌حل های مناسب را ارائه نماید.
استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند در تنظیم یک نمونه برنامه‌ریزی فروش به شما کمک کند، تا بتوانید با استفاده از آن، میزان فروش سازمان خود را افزایش دهید.
5. چارت تیم فروش چگونه است؟
چارت تیم فروش در کسب و کارهای مختلف، متناسب با فعالیت آنها متفاوت می‌باشد. این چارت در مدل‌های مختلف طراحی می‌شود که هر سازمان باید متناسب با هدف و فعالیت کسب و کار خود، مناسب‌ترین مدل را انتخاب کند. در تصویر زیر یکی از ساده‌ترین نوع از انواع چارت تیم فروش، را برایتان نمایش داده‌ایم.
چگونگی چارت تیم فروش
نتیجه گیری
در توضیح تدوین راهنمای تیم فروش گفتیم که شرکت‌هایی که در حوزه فروش فعالیت دارند، برای داشتن فروش موفق، نیاز به تشکیل تیم فروش حرفه ای دارند. پس از راه اندازی تیم فروش، مدیر فروش می‌تواند با تدوین راهنمای تیم فروش، اعضای تیم را در مسیر درست هدایت نماید.
به دلیل اهمیت زیاد تیم فروش، سازمان‌ها باید با چگونگی تشکیل تیم و تدوین استراتژی و راهنمای تیم فروش آشنایی کافی داشته باشند، تا بتوانند با ایجاد تیم فروش حرفه‌ای، به اهداف فروش خود دست یابند. در پایان این مقاله، هر گونه سوال یا پیشنهاد خود را حتما در قسمت دیدگاه با ما مطرح نمایید.
فرداد
فرداد
فرداد
فرداد
فرداد
۰۲۱-۴۳۰۲۷
۰۹۱۲۸۸۸۵۹۰۱
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.