مشتری یابی چیست؟ نحوه یافتن مشتری در کسب ‌و کارها

مشتری به فرد یا سازمانی که خدمات و محصولات یک فروشنده و یا تأمین‌کننده را دریافت می کند گفته می‌شود که بابت آن هزینه یا هر چیز ارزشمندی پرداخت می‌کند. یافتن مشتری در هر کسب‌ و کاری از اهمیت بالایی برخوردار است و ارزشمندترین دارایی هر سازمان یا کسب ‌و کاری مشتریان آن‌ها هستند. به نظر شما نرم افزار حسابداری تاثیری در مشتری یابی دارد؟

در این مقاله به شما کمک می‌کنیم مفهوم دقیقی از مشتری یابی را دریابید و چگونگی مشتری یابی، همچنین مشتری یابی اینترنتی، نحوه یافتن مشتری در کسب ‌و کارها و تکنیک ‌های مشتری یابی (Prospecting) در فروش را در سریع‌ترین زمان ممکن متوجه شده و با بکار گیری آن‌ها بتوانید کسب ‌و کار خود را گسترش داده و با مشتریان خود یک رابطه قوی و بلندمدت داشته باشید.

مشتری یابی چیست؟

مشتری یابی (Prospecting) به استفاده از هر ابزار، فرایند و روش برای پیدا کردن یک مشتری احتمالی و جدید گفته می‌شود. می‌توان گفت مشتری یابی یکی از مهم‌ترین و پراهمیت‌ترین بخش‌ها در هر سازمان و کسب ‌و کار به‌حساب می‌آید و دلیلی بر زنده ماندن هر کسب ‌و کار است. در واقع دلیل سختی یافتن مشتری، عدم اعتماد آن‌ها به هر کسب ‌و کار است.

پیداکردن یک مشتری احتمالی و جدید از اهمیت زیادی برخوردار است

تعریف مشتری یابی از دیدگاه عمومی

مشتری یابی از دیدگاه عمومی به استفاده از راهکار‌ها برای یافتن مشتری جهت دریافت خدمات و محصولات در سازمان و یا کسب ‌و کار گفته می‌شود. همچنین تبدیل مشتریان احتمالی و بالقوه به مشتریانی که بتوان آنها را آماده گفت‌وگو برای فروش دانست یکی دیگر از تعاریف مشتری یابی از دیدگاه عمومی است.

تعریف مشتری یابی از دیدگاه تخصصی

اگر بخواهیم مشتری یابی را از دیدگاه تخصصی بررسی کنیم، مشتری یابی به تبدیل سرنخ‌ها (Leads) به فرصت گفته می‌شود. ابتدا با استفاده از تبلیغاتی که بازاریابان انجام می‌دهند، سرنخ‌هایی را تولید می‌کنند و فروشندگان تمرکز خود را بر روی تبدیل این سرنخ‌ها به فرصت می‌کنند که به این کار مشتری یابی گفته می‌شود.

چگونه مشتری یابی کنیم؟

یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها در هر سازمان و کسب ‌و کاری رونق کسب و کار با مشتری یابی است. لازمه مشتری یابی شناخت مشتریان هدف و استفاده از تکنیک ‌های مشتری یابی است.

همچنین لازم است شما بدانید که مشتریان شما چه افرادی هستند; شغل و تحصیلات آن‌ها، سن و موارد دیگر مرتبط به آن‌ها چیست؟ بعد از شناخت مشتریان هدف، باید با استفاده از تکنیک ‌های مشتری یابی که در ادامه مقاله ذکر شده برای جذب و نگهداری مشتریان تلاش کنید.

اولین مشتری‌ها بسیار مهم هستند، آن‌ها به شما می‌آموزند چطور کسب‌ و کار خود را توسعه دهید.

تکنیک ‌های مشتری یابی

از مهم‌ترین دلایل زنده ماندن هر سازمان و کسب ‌و کاری مشتریان آن سازمان هستند. در ادامه تکنیک‌ های مشتری یابی که فروش شما را چندین برابر می‌کند معرفی می کنیم، البته قبل از شروع هر کسب ‌و کار نیاز به آموزش مشتری یابی دارید.

مشتری یابی موثر

تکنیک های مشتری یابی و راهکارهای یافتن مشتری عبارتند از:

• یافتن مشتری از طریق ارجاع مشتریان فعلی
• یافتن مشتری از طریق تبلیغات
• یافتن مشتری از طریق شبکه‌سازی
• یافتن مشتری از طریق بازاریابی مستقیم
• یافتن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی
• یافتن مشتری از طریق دریافت بازخورد
• یافتن مشتری از طریق شبکه‌سازی اجتماعی
• یافتن مشتری از طریق همکاری با کسب ‌و کارهای مرتبط
• یافتن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعان

یافتن مشتری از طریق ارجاع مشتریان فعلی

در این روش می‌توان با استفاده از مشتریان فعلی و گذشته خود، مشتریان جدید پیدا کرد. لازم به ذکر است که مشتری‌مداری در این تکنیک بسیار مهم و کاربردی است؛ چرا که با استفاده از بازاریابی دهان‌به‌دهان است که مشتریان فعلی و قبلی، شما را به دیگران معرفی خواهند کرد.

همچنین می‌توانید از حلقه مشتریان استفاده کنید، به این شکل که به مشتریان خود بگویید شما را به دیگر اشخاصی که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند معرفی کنند.

یافتن مشتری از طریق تبلیغات

تبلیغات به دو صورت آنلاین و آفلاین قابل انجام است که این موارد می‌توانند تأثیرات زیادی در مشتری یابی داشته باشد. از جمله تفاوت های تبلیغات انلاین و آفلاین عبارتند از:

• در تبلیغات آنلاین می‌توانید بازخورد‌ها را ببینید.
• در تبلیغات آفلاین بازخورد قابل‌مشاهده نیست.
• امروزه بیشتر از تبلیغات آنلاین استفاده می‌شود.
• بهتر است از تبلیغات طولانی‌مدت به‌جای تبلیغات محدود مثل نصب بیلبوردها استفاده شود.
• همچنین با یک ایده جدید مثل تبلیغ با ارائه هدایا می‌توانید تأثیرات زیادی در مشتری یابی داشته باشید.

یافتن مشتری از طریق تبلیغات

یافتن مشتری از طریق شبکه ‌سازی

طریقه یافتن مشتری شبکه‌سازی یکی از ناشناخته‌ترین راه‌های مشتری یابی (Prospecting) است. اگر شما بتوانید در سمینارها و نمایشگاه‌ها حضور داشته باشید و با دیگر صاحبان کسب‌ و کار ارتباط خوبی برقرار کنید صددرصد به شناسایی کسب ‌و کار و همچنین مشتری یابی شما کمک زیادی می‌کند.

یافتن مشتری از طریق بازاریابی مستقیم

در مشتری یابی از طریق بازاریابی مستقیم سعی می‌شود با استفاده از روش ‌های متفاوت مثل بازاریابی از راه دور، بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی و غیره واسطه‌ها را حذف و تمرکز بر حفظ مشتریان قدیمی و پیدا کردن مشتریان جدید دارد.

یافتن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی

می‌توان گفت یافتن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی یکی از سخت‌ترین راه‌های بازاریابی است. فروشنده با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و سعی بر تحریک مشتری برای خرید محصول را دارد که به این روش بازاریابی تماس سرد هم گفته می‌شود.

یافتن مشتری از طریق دریافت بازخورد

در این روش سعی بر این است که با فهمیدن نواقص و مشکلات در فروش آن‌ها را برطرف نمود. اگر مشتری به شما مراجعه کرد و از خرید محصول و استفاده از خدمات شما منصرف شد در این زمان از آن‌ها بازخورد دریافت کنید و دلیل انصراف آن‌ها را جویا شوید. مثلاً اینکه جای دیگر محصول بهتری با قیمت مناسب‌تری پیدا کرده‌اند و یا اینکه کلاً از خرید منصرف شده‌اند؟

یافتن مشتری از طریق شبکه ‌سازی اجتماعی

امروزه به دلیل گسترش استفاده از شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین، پینترست و اینستاگرام و … یافتن مشتری در آن‌ها می‌تواند بسیار مفید واقع شود. بنابراین یکی از مؤثرترین راه‌های پیدا کردن مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی است.

یافتن مشتری از طریق همکاری با کسب ‌و کارهای مرتبط

استفاده از این تکنیک مشتری یابی برای یافتن مشتری می‌تواند بسیار مؤثر باشد. با داشتن رابطه خوب با صاحبان کسب ‌و کارهای مرتبط می‌توانید مشتریان خود را به هم معرفی کنید. به‌عنوان‌مثال اگر فروشنده پوشاک بچگانه هستید و همکار شما هم فروشنده پوشاک مردانه است می‌توانید مشتریان را به اشتراک بگذارید و به هم معرفی کنید.

یافتن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعان

از جمله تکنیک ‌های مشتری یابی، یافتن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعان است. برای جذب مراجعان می‌توانید نمونه‌ای رایگان از محصول یا خدمات خود را به آن ها دهید و یا با دادن مشاوره رایگان مشتریان را ترغیب و جذب کنید.

مشتری یابی اینترنتی

ازآنجایی‌که باگذشت زمان اینترنت و فناوری نقش پررنگی در زندگی افراد ایفا می‌کند؛ می‌توان گفت فضای اینترنت مجمعی از مشتریان احتمالی است پس یکی از مهم‌ترین ارکان مشتری یابی یافتن مشتری در فضای اینترنتی است. انواع مشتری یابی اینترنتی در بخش زیر به شما نمایش داده شده است.

نحوه مشتری یابی اینترنتی چگونه است

یافتن مشتری از طریق بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یکی از روش‌ های بازاریابی دیجیتال است. یافتن مشتری از طریق بازاریابی محتوا به این شکل است که شما با استفاده از متن‌ها، ویدئو، تصاویر و جداول جذاب مشتریان را ترغیب می‌کنید با برند و شرکت و محصولاتی که دارید آشنا شوند چرا که این‌ موارد می‌توانند مشتریان احتمالی سازمان شما شوند.

یافتن مشتری از طریق رسانه‌های اجتماعی

یافتن مشتری از طریق رسانه‌های اجتماعی یک فرصت جدید است در واقع باقدرت و نفوذی که دارد مشتریان زیادی را جذب سازمان و کسب ‌و کار شما می‌کند.

یافتن مشتری از طریق برند سازی اینترنتی

پایه و اساس بازاریابی برند سازی است که در مشتری یابی اینترنتی این کار به‌صورت آنلاین انجام می‌شود. وقتی برند شرکت یا سازمان شما شناخته شود، مشتریان زیادی با اطمینان به سمت سازمان و برندتان جذب می‌شوند. لازم به ذکر است نرم افزار حسابداری شرکتی مناسب نیز در مدیریت دقیق حساب ها و ایجاد اعتماد به برند مستثنی نیست.

یافتن مشتری از طریق بهینه ‌سازی موتور جستجو یا SEO

اگر از وب‌سایت استفاده می‌کنید باید برای دیده‌ شدن آن موتورهای جست‌ و جوگر خود را بهینه کنید و سئو  وب‌سایت را تا حد ممکن بالا ببرید. لازم به ذکر است بدانید حتی اگر شما بهترین وب‌سایت با بالاترین امکانات را هم داشته باشید ولی نکات سئو در آن رعایت نشده باشد هیچ‌گاه منجر به مشتری یابی نمی‌شود. اگر می خواهید سئوی سایت خود را بهبود ببخشید، مقاله سئو چیست را از دست ندهید.

یافتن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ

یکی از کم ‌هزینه‌ترین تکنیک های مشتری یابی اینترنتی، یافتن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ است. در روش مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ به‌ جای ارسال بسته‌های پستی می‌توان با ارسال پیام تبلیغات، مشخص نمودن هدایا و جشنواره‌ها، مشتریان احتمالی در کسب ‌و کارتان را پیدا کنید. در واقع برای مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ بهتر است اطلاعاتی مثل رده سنی، شغل، محل زندگی مشتریان را بدانیم تا مشتری یابی مفید واقع شود.

نحوه یافتن مشتری در کسب ‌و کارها

هیچ کسب ‌و کاری بدون مشتری زنده نمی‌ماند و هر تجارتی برای حیات خود نیاز به مشتری یابی دارد. در ضمن یادآور می‌شویم یافتن مشتری در هر کسب ‌و کاری شیوه‌های خاص خود را دارد که در ادامه چند مورد از مشتری یابی در کسب ‌و کارهای متفاوت را برای شما مثال زده‌ایم. با ما همراه باشید.

با چگونگی یافتن مشتری در هر کسب ‌و کار آشنا شوید.

یافتن مشتری برای شرکت بیمه

در شرکت‌های بیمه اکثر اوقات مشتری یابی از طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌شود. پس مهم‌ترین کار در یافتن مشتری برای شرکت بیمه، راضی نگه‌داشتن مشتریان فعلی است. طراحی وب‌سایت و قراردادن اطلاعات جامع در آن هم می‌تواند تأثیر زیادی در مشتری یابی شرکت بیمه داشته باشد.

جورج بی سیگوردسون موقع صحبت با افراد مسن‌تر و بازنشسته‌ها به آن ها توصیه می‌کند با بیمه فرزند و نوه‌هایشان می‌توانند “خریدی جاودانه” داشته باشند.

یافتن مشتری برای فست ‌فود و رستوران

برای اینکه مشتری یابی موثرتری در فست فود و رستوران داشته باشید باید یک ویژگی بارز و منحصربه‌فرد ایجاد کنید. از جمله روش ‌های یافتن مشتری برای فست ‌فود و رستوران‌ها عبارتند‌از:

• فعالیت منظم در شبکه‌های اجتماعی
• بازاریابی با گوگل‌مپ
• مشتری یابی پاپ‌آپ بر روی اپلیکیشن‌های معروف
• ویدئو و پادکست‌های جذاب رستوران یا فست ‌فود خود را در یوتیوب، آپارات و … بگذارید.
• دعوت افراد مشهور به رستوران یا فست ‌فود خود
• مشتری یابی با اعتماد سازی
• ساخت سایت
• به دنبال نظرات کاربران و علت نارضایتی آن ها بروید.
• سرعت سویس دهی و کیفیت تا حد ممکن بالا رود.
• مشتری یابی با ارسال به مناطق مختلف
• ایجاد تخفیفات مناسبتی

یافتن مشتری برای املاک

مشتری یابی در املاکی‌ها یکی از مواردی است که اغلب دست‌کم گرفته می‌شود ولی همان‌طور که می‌دانید مشتری یابی حیات هر کسب ‌و کار است. در این بخش از مقاله چند مورد از کاربردی‌ترین موارد جهت یافتن مشتری برای املاک را بیان کرده‌ایم.

• مشتریان را به‌خوبی بشناسید که مطابق با خواستة آن ها موارد را معرفی کنید.
• گفت‌وگو با دیگران را تمرین کنید.
• بیشتر از فکر خود استفاده کنید تا از زبانتان
• برگزاری سمینارها
• قرارهای ملاقات شخصی با مشتریان

تکنیک ‌های مشتری یابی در فروش

امروزه هرچقدر از تکنیک ‌های هوشمندانه و مدرن برای مشتری یابی استفاده کنید در واقع مشتریان وفادارتر و فروش بیشتری خواهید داشت. از جمله تکنیک ‌های مشتری یابی در فروش عبارتند ‌از:

• اطلاعاتی درباره یک مشتری احتمالی ایده‌آل جمع‌آوری کنید (مخاطب هدف را بشناسید).
• ایجاد تماس‌های گرم با مشتریان احتمالی
• در کسب ‌و کار یک رهبر و یا کارشناس باشید.
• یک منبع قابل‌اعتماد شوید.
• کارشناسان فروش را برای نوع صحبت و برخورد آموزش دهید. (برای بررسی وظایف کارشناسان فروش و در رأس آن ها سرپرست فروش، مقاله سرپرست فروش را مطالعه کنید.)
• 70 درصد گوش کنید 30 درصد صحبت کنید.
• برای مشتریان برتر زمان بیشتری بگذارید و به مشتریان قدیمی زنگ بزنید.
• برای مشتریان اول وقت و انرژی بگذارید، برای مشتریان ارجاعی بعدی کافی است فقط یک‌دهم وقت بگذارید.
• پیش‌بینی سؤالات مشتری و باحوصله جواب دادن به آن‌ها
• احساس امنیت و اهمیت‌دادن به مشتریان
• استفاده از تکنیک ‌های نهایی‌سازی فروش بسیار مهم است.

تکنیک های مشتری یابی در فروش را بشناسید

پرسش و پاسخ های مهم مشتری یابی

در این بخش به سؤالات و چالش‌های پر اهمیتی که امکان دارد برای شما هم پیش آمده باشد، پاسخ داده‌ایم.

چگونه مشتریان هدف را پیدا کنیم؟

در زمان مناسب مشتریان بالقوه‌ای را پیدا کنید که حاضر هستند برای خدمات و محصولات شما هزینه کنند. در واقع شما می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات مشتریان فعلی، مشتریان هدف را راحت‌تر بشناسید. لازم به ذکر است تجزیه‌ و تحلیل رقبا هم تا حد زیادی می‌تواند به شما در شناسایی مخاطبان هدف کمک کند و همچنین مشتریان رقیبان شما از جمله مشتریان هدف شما هم هستند.

چرا حفظ مشتریان فعلی مهم‌تر از جذب مشتری جدید است؟

از صددرصد مشتریان احتمالی 20 درصد آن ها افرادی هستند که قطعی خرید می‌کنند و سرمایه شما هم از همان 20 نفر بدست می‌آید. به همین دلیل باید وقت بیشتری برای مشتریان فعلی گذاشت، چرا که همین باعث می‌شود مشتری‌های ارجاعی زیاد شوند و اگر از شما راضی باشند شما را به چندین نفر دیگر هم معرفی کنند.

پرسش‌ها ‌و پاسخ‌های مهم مشتریان

آیا هر مشتری مناسب است؟

هر مشتری می‌تواند یک سرنخ برای کسب ‌و کار ما باشد ولی همه مشتری‌ها حتمی مشتری وفادار نیستند.
این مقاله از جمله مقاله های بازاریابی و فروش بود، در صورتی که صاحب کسب و کار و همچنین جز مشمولین ارسال صورتحساب به سامانه مودیان هستید، به شما پیشنهاد می‌شود مقاله قانون پایانه های فروشگاهی را نیز مطالعه نمایید.

نتیجه‌گیری

یکی از ضرورت‌های هر کسب‌ و کار و سازمانی داشتن مشتری است. مشتری رابطه مستقیم با بقای هر تجارت دارد، برای همین هر سازمانی باید به‌صورت مداوم با استفاده از بروز نمودن اطلاعات خود و تکنیک ‌های مشتری یابی سرنخ ها را تبدیل به فرصت کند.

در این مقاله به شما مفهومی از مشتری یابی، تکنیک‌ های مشتری یابی، روش‌ های مشتری یابی اینترنتی موفق، نحوه یافتن مشتری در چند کسب‌ و کار و تکنیک ‌های یافتن مشتری را آموزش داده‌ایم. شما می‌توانید سؤالات و نظرات خود را برای بهبود کیفیت مقالات، با ما به اشتراک بگذارید.